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国内零售企业可参考亚马逊学涨价

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经济正在回暖,因此不少企业开始酝酿着提升价格——不过大部分管理层也有些犹豫,毕竟对于消费者来说,提价是个很敏感的事情。

没人想多花钱,但是如果你真的想提价的话,也是能做得,亚马逊(Amazon)在这方面可以成为无数企业的老师。

亚马逊提升了“金牌服务(Prime)”的价格,不过,服务内容那是那些:2日送达、Kindle电子书租赁、视频服务还是老样子。事实上,提升金牌服务的价格是非常冒险的,因为对于亚马逊来说,金牌服务是其营销系统的核心,更是会员系统的关键所在。
国内零售企业可参考亚马逊学涨价

分析发现,那些加入金牌服务的会员会比非会员多花一倍的钱。鉴于亚马逊的市盈率(P/E)达到550+,整个华尔街都在盯着亚马逊,看它如何能用每年暴涨的收入来晃瞎投资人的眼睛。

于是,亚马逊把眼光投到了金牌服务上,当然,在提价(从79美元/年提升至99美元/年)之前,亚马逊事实上做了相当的工作,这些都值得所有零售企业作为参考。

  1给出提价范围提前给用户一个缓冲时间

起初,亚马逊的金牌服务售价为79美元/年,后来,亚马逊通过各种渠道暗示,自己要将价格上浮20到40美元。

于是,当亚马逊最后宣布价格“仅上涨了20美元”以后,用户倒也长出一口气,毕竟“本来可以涨40美元的”。

这套涨价策略的核心是,先提前宣布涨价信息,并透露出一个大致范围(25%到40%),给用户一定时间来吐槽,并慢慢接受要涨价的事实。

最后,在涨价时“只”增长最底限数字,反而让用户“皆大欢喜”。

有点“斯德哥尔摩综合症”了不是?

  2非我也,“成本”也!有个怪罪对象

价格提升了,用户的口袋空了,但是投资人、股东的口袋又满了?

这可是用户的心理写照,于是,在涨价时千万别让用户有这样的感觉,方法很简单,指责不断飙升的成本就好了!

这回,亚马逊痛斥的就是不断提高的运输成本和燃油消耗。

  3“公平”的涨价我都9年没涨价了!

如果用户觉得价格飙升还是“公平”的话,那在一定程度上,他们还是能接受的。

亚马逊的思路非常简单,他只是告诉用户,这次提价是金牌服务运营9年以来第一次提价……所以,父老乡亲们,给个面子吧!

  4用其他业务来弥补物有所值

事实上,在宣布加价的同时,就传出了一些“谣言”,说金牌服务包含的额外服务还会有增加,的确,最后确实增加了Streaming Radio。

  5调研结果?看看就得了!即使是瑞银的调研

瑞银的调研发现,20美元的涨价可能会使得42%的既有用户考虑放弃金牌服务,这也使得瑞银直接将亚马逊的评级从“推荐买入”降低到“中立”。

事实上,这份调查出了两个问题:

其一,在问及“涨价”类问题时,受访者其实都不那么“禁得住考验”的,他们的回答肯定是有偏向的。

其二,大部分受访者只知道价格要涨,却不知道涨价原因、未来服务项目的变化等等,因此他们只是根据“价格”做出回复,这必然会导致一个偏颇的结论。

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