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ShopRunner:不一样的亚马逊,发力中国海淘

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从某种意义上,美国电商创业公司ShopRunner像是另一个亚马逊,因为同样的会员制模式。消费者每年支付79美元成为ShopRunner会员,可以享受到两日免费快递以及免费退货的服务(亚马逊会员费是99美元)。而他们的创办初衷也是打造一个与亚马逊竞争的电商平台。

但另一方面,ShopRunner又与亚马逊的销售模式截然不同,而更像是中国的天猫商城,是一个网上第三方销售平台。他们并没有自己的仓储,会员从ShopRunner直接购买入驻商家的商品,而发货与售后也是由商家承担。ShopRunner则向商家收取2%-5%不等的佣金收入。

在亚马逊占据主导地位、市场竞争极其激烈的美国电商行业,ShopRunner的增长速度则更令人惊讶。去年他们的付费会员数量增长了一倍,目前已经远远超过200万;在合作商家方面,ShopRunner也吸引到了130多家零售商和品牌入驻平台。

这些商家合作伙伴包括了Bergdorf Goodman、Neiman Marcus、史泰博这样的知名零售商,也包括了Tony Burch、卡西欧、Nine West这样的精品品牌。ShopRunner出售的商品横跨了食品、保健品、化妆品、服装、鞋类、电器、玩具等诸多类别。而其中大量商品和品牌,都是亚马逊所不具有的。

为什么ShopRunner能实现这样惊人的增长速度?ShopRunner CEO斯科特·汤普森(Scott Thompson)近日在硅谷办公室接受了新浪科技的独家专访,讲述了他们的成功模式、未来规划以及中国市场。拥有丰富经验的硅谷资深高管汤普森在2012年下半年加入ShopRunner,直接带动了这家创业公司的加速增长。

打造亚马逊竞争对手

提到汤普森这个名字,或许很多人依然有印象,因为他曾在PayPal担任多年总裁,也曾经短暂执掌过雅虎帅印。汤普森一直以做事雷厉风行著称。在他的领导下,PayPal从eBay旗下子公司一路壮大为eBay最有价值的资产。为了改变沉疴难起的雅虎,他不畏阻力地大举裁员2000人,甚至一次开掉7名高管,并对Facebook发起天价专利诉讼。

相对于此前效力的大公司,ShopRunner是汤普森首次领导一家创业公司。提到两者工作的不同,他认为在创业公司做事决策更加直接迅速,而这是大公司无法做到的;而且,在创业公司要不断面临各种资源的挑战,也更容易取得业绩的迅速增长和明显成就,从而能够获得更大的满足感。“来到ShopRunner,绝对是一次伟大的旅程”。

问及此前工作经历与ShopRunner的相关性时,汤普森则表示,PayPal是从事第三方支付业务,而雅虎则主要涉及显示广告与门户业务。但他在PayPal时有着与诸多零售商合作的丰富经历,“现在和ShopRunner打交道的很多零售商正是当时我在PayPal的合作伙伴”。

谈到自己选择ShopRunner的原因,汤普森解释说,“市场需要一个亚马逊的竞争对手,需要一个亚马逊Prime会员制度的竞争对手,尤其是在美国市场。过去十多年亚马逊在美国电商和零售领域取得了巨大的成功,而我来到ShopRunner的最大挑战,就是打造一个足够出色的电商平台,帮助其他零售商和商家与亚马逊进行竞争”。

由于ShopRunner是一家私人公司,因此汤普森并未透露具体的业绩数据。但他透露,ShopRunner核心的美国业务取得了显著进展,去年付费会员增长一倍,目前已经远远超过200万人;商家合作伙伴达到130多家,销售商品超过百万件。而且,今年的业绩依旧在非常快速地增长,销售额同比增幅达到了一倍左右。

“虽然我们的会员数量还不能和亚马逊相比,但相对于美国其他电商和零售商来说,这已经是个很高的数量了。这对于我们的零售商合作伙伴来说,也具有重要意义。我们的价值就在于帮助美国零售商和品牌吸引并留住消费者。”汤普森解释ShopRunner的模式时说。

实际上,ShopRunner是从两年半之前开始进入快速增长轨道的。汤普森回忆说,“我们微调了核心业务模式,希望给消费者带来亚马逊所不具备的购物体验。消费者从亚马逊购买各种大小日常商品,但并没有获得太多的购物愉悦感。他们也同样需要品牌商家和知名零售商,而这是亚马逊上所没有的。我们只有实现与亚马逊的差异化,才能给消费者带来真正的价值”。

他进一步强调,“所以,ShopRunner并不是又一家亚马逊。虽然我们的确学习了亚马逊的一些模式,但我们同样有更多的独特优势。我们依然是家很小、很年轻的创业公司,所强调的核心竞争力就是’便捷购物体验’,为此我们会和合作商家共同努力,推出更加广泛的商品选择。或许在未来,我们会定位为网上购物中心”。

即便都是收费的会员购物模式,ShopRunner和亚马逊依然可以实现分化差异。汤普森介绍说,他们和亚马逊的付费用户重合度达到了50%,这意味着消费者一方面需要从亚马逊购买日常商品,另一方面也需要从ShopRunner获得亚马逊所不能提供的品牌商品购物体验。这两个电商网站并不重合,完全可以共存。

携手阿里瞄准中国市场

提到ShopRunner,另一个不得不提的点则是阿里巴巴的投资。2013年,阿里巴巴斥资2亿美元收购了ShopRunner 39%的股份,并得到一个董事席位。这是阿里在美国电商领域具有重要战略意义的一笔投资。而ShopRunner也是在得到这笔收购之后,才开始实现加速增长。

谈到这笔投资,汤普森回忆说,在融资过程中他们接触了各种不同的投资者,而阿里是最适合ShopRunner的。“阿里是最懂得电商的人,我们根本都不需要费力解释自己的业务模式,他们马上就能明白。我们对未来的各种业绩预测,或许财务投资者还会做各种尽职调查以压低估值,而阿里巴巴不会。我们彼此之间有着本能的默契,可以进行非常深入的探讨,有着非常良好的关系。我见过马云几次,对他也非常钦佩。”

但他也强调,虽然ShopRunner接受了阿里的大笔投资,阿里拥有一个董事席位,会参与到决策过程中,但ShopRunner依然是独立运营的创业公司。虽然与阿里集团及支付宝建立了合作,并在跨境贸易等方面保持着非常良好的合作关系,致力于为中国消费者和美国商家带来更多机会。但ShopRunner并不会主动要求阿里巴巴提供帮助。

阿里给ShopRunner带来的不仅是资金支持,更有一把打开中国市场的钥匙。作为电子商务的新兴趋势,ShopRunner在跨境贸易领域的表现也同样强劲,去年销售额实现了300%的增长速度。而巨大的中国市场,则是汤普森和ShopRunner目前极其注重的新增长点,他们也为此在上海设立了办事处。“这对我们,对美国品牌商家和零售商来说,都是一个非常巨大的机遇”。

但他也强调,“我们在中国市场还处在非常初期的阶段,去年11月才向中国消费者推出海淘业务。虽然目前业务只开展了半年时间,但目前的交易额与流量都让我感到非常满意。我们对中国市场设立了各种业务指标,我对此非常乐观。这会是一个多赢局面,所有人都会从中受益。当然,这是建立在我们与阿里巴巴及支付宝的合作基础之上的”。

谈到ShopRunner如何吸引中国消费者时,汤普森强调了品质、方便、快捷、放心等几项优势,“中国消费者在我们网站购买的商品,都是直接从美国商家交付的优质正品,和美国消费者购买的商品完全一样。他们现在并不需要支付会员费,而所支付的价格,也是和美国消费者一样,只是加上运费和关税,而且可以以支付宝支付。目前中国消费者下单之后12天可以收货,我们希望能把交付时间缩短到10天,并且面向中国每个城市提供服务。更为重要的是,如果产品出现问题或在运输过程损坏,中国消费者可以要求退货退款”。

要打开中国市场,就必须做好推广营销。汤普森对此也有着雄心勃勃的计划,他们即将通过微博等中国社交网络推广ShopRunner的海淘平台和精品商家。为此,连Twitter账号都没有的汤普森还为自己和ShopRunner都开通了微博。

他对中国消费者也有着一定认识。“中国消费者或许是世界上最精明的购物者,远远、远远、远远超过美国和其他国家的消费者。他们会在下单购物之前进行各种价格对比、准备工作和品牌调查。他们的这种特性每天都会提醒我,让我对中国海淘市场未来三到五年的前景充满信心。因为我相信对中国消费者而言,ShopRunner是最适合他们的海淘渠道”。

“要做好中国市场,就一定要开好头。因为如果一开始体验不好,中国消费者不满意,他们就会抛弃你,并且再也不回来”。说到这里,一路开怀大笑的汤普森表情有点认真。

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